8 800 222-43-19 Москва: +7 (499) 290-35-01
Санкт-Петербург: +7 (812) 449-97-50
Илья Вейтсман - Экспертное мнение

Илья Вейтсман,
генеральный директор «Шарм Дистрибьюторс»:

Профессиональный руководитель отдела продаж и маркетинга с 24-летним стажем работы в топ-компаниях США, Европы и России. Опыт работы в 50 странах мира в сферах биотехнологий, фармацевтической индустрии, индустрии красоты. Опыт работы в "multi-cultural"-продажах, в выводе брендов на новые рынки сбыта в разных странах, стратегическое планирование, менеджмент дистрибьюторов в России и Восточной Европе, в США и Канаде, в странах Азии и Австралии, Ближнего Востока и Латинской Америки. Успешное создание и глобальное внедрение различных маркетинговых кампаний в бюджетных и временных рамках.

Тема №3. Как увеличить продажи в салоне красоты СЕЙЧАС?

Традиционно в любом бизнесе есть три способа увеличения продаж:

  1. Обслуживание большего количества клиентов.
  2. Увеличение соотношения потенциального клиента к клиенту, который купил.
  3. Увеличение среднего чека.

Какой же из вариантов наиболее прост, особенно в данное, непростое время?

  1. Сегодня времена никак не отличаются от предыдущих экономических взлетов и падений. Когда индустрия испытывала агрессивный рост, увеличивалось количество конкурентов-салонов, хотя и клиенты посещали салоны чаще и оставляли больше денег.
  2. Когда наступило время кризиса, перестали существовать те, кто отказывался менять свой подход, и поднимались наиболее динамичные салоны, с более грамотными руководителями.

За 14 лет на рынке мы увидели и взлеты, и падения, как индивидуальных салонов, так и сетей (сетью в России называется 2 и более салона, в то время, как на западе это 100 и более салонов). Почему, например, в общепите, особенно в fast food, сети и франшизы крайне успешны (Макдональдс, Burger King, Subway и другие), а в салонах этого успеха не наблюдается?

Дело в том, что все упирается в установленную дисциплинированность процесса. К примеру, в Макдональдс в любой точке страны вкус фактически одинаковый, так как обученный персонал не может изменить формат работы предприятия.

В салонах красоты руководители зависят от управляющего, который, в свою очередь, зависит от мастеров, администраторов и другого персонала, которые разнятся в каждой точке. Все видят процесс ведения бизнеса по своему, в каждой точке человеческий фактор становится определяющим компонентом успеха салона. Потому-то и сложно привести все в единое соответствие.

Мы работали с управляющими разных сетей салонов красоты, включая известные, и доказывали им, что розничные продажи в парикмахерском зале должны стремиться к 15-20%, а не оставаться на уровне 3-5%. Увы, даже сейчас в этих сетях позиция, что план не нужно делать ни для администраторов, ни для парикмахеров, ни для других специалистов, а уж тем более для управляющих — превалирует. Некоторые пытаются его внедрить, но подходят к этому спустя рукава, так как боятся потерять персонал (не дай бог кто-то фыркнет, уйдет и уведет клиентов). Получается замкнутый круг.

Какие шаги требуются для того, чтобы изменить эту статистику:

  1. Необходимо прекратить жаловаться на присутствие продукции в интернете и в профессиональных магазинах. Если специалист салона грамотно консультирует клиента, клиент покупает в салоне. Повторная покупка, возможно, уйдет в другие каналы, но ведь есть масса разных продуктов для разных нужд, и это все необходимо доносить до клиента, именно в салоне красоты. Ведь у клиента по 5 банок шампуня в ванной на все случаи жизни, и основной процент они покупают не в данном салоне. Не будем даже считать кремы для лица, маски для волос, лаки и т.д.
  2. Важно установить реальный план по консультативным продажам для каждого сотрудника, соприкасающегося с клиентами. Без этого никуда!
  3. Научить сотрудников не теории продаж, а практике. Мы можем в этом помочь.
  4. Регулярно проводить аттестацию персонала, дабы выявить зоны, требующие дополнительного внимания.
  5. Научиться выбирать косметику, не отталкиваясь от личных симпатий или антипатий руководителя, а используя разные критерии, о которых мы поговорим в следующий раз.
×

Укажите, пожалуйста, кто Вы: салон красотыпрофмагазинчастный мастеррозничный клиент

×

Укажите, пожалуйста, кто Вы: салон красотыпрофмагазинчастный мастеррозничный клиент