8 800 222-43-19 Москва: +7 (499) 290-35-01
Санкт-Петербург: +7 (812) 449-97-50
Илья Вейтсман - Экспертное мнение

Илья Вейтсман,
генеральный директор «Шарм Дистрибьюторс»:

Профессиональный руководитель отдела продаж и маркетинга с 24-летним стажем работы в топ-компаниях США, Европы и России. Опыт работы в 50 странах мира в сферах биотехнологий, фармацевтической индустрии, индустрии красоты. Опыт работы в "multi-cultural"-продажах, в выводе брендов на новые рынки сбыта в разных странах, стратегическое планирование, менеджмент дистрибьюторов в России и Восточной Европе, в США и Канаде, в странах Азии и Австралии, Ближнего Востока и Латинской Америки. Успешное создание и глобальное внедрение различных маркетинговых кампаний в бюджетных и временных рамках.

Тема №4. Время возможностей или риска?

Еще Джон Кеннеди говорил, что слово «кризис» на китайском состоит из двух иероглифов: один означает «риск», другой — «благоприятная возможность». Увы, большинство компаний сегодняшние непростые времена воспринимает негативно. И лишь немногие пользуются моментом «благоприятных возможностей». Среди них — компания «Шарм Дистрибьюторс», с 2003 года эксклюзивный дистрибьютор брендов профессиональной косметики Sexy Hair, Macadamia, Living proof, BosleyPro, Unwash, ESLABONDEXX ™, RevitaLash и других. О секретах успешного ведения бизнеса рассказывает генеральный директор компании Илья Вейтсман.

 

На сегодняшний момент компания «Шарм Дистрибьюторс» представляет 14 брендов, что большая редкость на рынке профессиональной косметики…
— На самом деле на нашем рынке есть мультибрендовые компании, но большинство из них не специализируются на одном направлении. Если они занимаются, к примеру, волосами, то параллельно обращают внимание на оборудование или расходные материалы, например. Мы тоже первоначально занимались исключительно волосами, но постепенно начали вводить на рынок нишевые бренды, более узкоспециализированные и более уникальные.

Из этого вытекает следующий вопрос: как вы выбираете новые бренды — следуете своей интуиции или рынок исследуете?
— Все вместе. Вне сомнения, какие-то бренды рекомендуют профессиональные консультанты индустрии красоты в США и Европе, так как знают нашу компанию много лет. Они видят перспективу — анализируют рынок и понимают, в каком направлении движется процесс. Бывает, что-то я вижу на международной выставке и интуитивно подхватываю — чувствую, что интересно, и сам выбираю из разных предложений. И, конечно, всегда задается вопрос: в чем уникальность того или иного нового бренда? Если это еще одно средство для лица — ну и зачем? Поэтому, например, когда мы выбирали новый бренд по уходу за кожей лица Earthen, обратили внимание на его уникальные свойства. В эту линию входит энзимный пилинг InstantPeel, аналогов которого не представлено на рынке. Он всего за одну минуту в домашних условиях обеспечивает глубокое и безопасное очищение, сравнимое с профессиональным пилингом, при этом не содержит агрессивных кислот и абразивных частиц. Поэтому очень важно, чтобы бренд действительно отличался.

Из этих 14 брендов, которыми вы занимаетесь, что вы считаете своей удачей?
— Безусловно, один из наших флагманских брендов, который 13-й год демонстрирует рост, это Sexy Hair. Это единственный бренд, который успешно вырос на рынке уже в первые годы без линейки красителей, появившихся позже. Также огромное достижение, с моей точки зрения, — это то, что мы взяли нечто уникальное, аналогов чему нет на рынке. К примеру, бренд Living Proof, совладелицей и лицом которого является актриса Дженнифер Энистон. Честно признаюсь, когда меня познакомили с этим брендом, я отнесся к его продукции скептически. Я не верил, что косметические средства могут отталкивать грязь от волос, делать их в 20 раз прочнее, не содержать силиконов и масла (ведь на деле средства абсолютного большинства брендов их содержат). Однако мне доказали, что я неправ. Living Proof — это действительно уникальный бренд, он технологически на три головы выше всего того, что есть на рынке. Вот в данном случае я бы сказал, что это действительно находка.

А Дженнифер Энистон присутствует в качестве свадебного генерала?

— Нет. История того, почему она заинтересовалась этим брендом, занятная. Вот уже порядка двадцати лет, еще со времен сериала «Друзья», Дженнифер сотрудничает со стилистом Крисом МакМилланом. И он же работал с актрисой над картиной «Мы — Миллеры», которая вышла в прокат два года назад. Снималась Энистон в парике, поскольку отказалась отстричь челку. Работа шла на побережье океана: жара, высокая влажность. И в какой-то момент актриса, зайдя в свой трейлер, обратила внимание на то, что сам парик начинал закручиваться, а вот ее волосы под париком остались идеально гладкими. Она задалась вопросом: отчего так происходит? И стилист Крис МакМиллан рассказал про новый бренд, средства которого он использовал для ее укладки — именно они отталкивали грязь и влагу от волос. Дженнифер это заинтересовало, она специально полетела в Бостон, где команда ученых Массачусетского технологического института разработала революционные молекулы OFPMA (Молекула Защиты Волос Healthy Hair Molecule) и PBAE (Молекула Объема Волос Volumizing Molecule). Эти молекулы являются основными активными компонентами средств Living proof. У нас есть видео встречи Энистон с учеными — она была настолько впечатлена, что сказала: «Я хочу вложить свои личные деньги в развитие этого бренда». С 2012 г. актриса является не только лицом, но и совладелицей бренда. Меня это очень привлекло: если человек инвестирует свои средства, значит, видит реальную перспективу.

В чем преимущество работы с вами как с мультибрендовой компанией для ваших клиентов?
— Когда я только начинал работать на этом рынке в 2003 году, видел много монобрендовых салонов красоты. Когда я сравнивал ситуацию с западным рынком, где конкуренция намного более агрессивна, то понимал: как только у людей появится выбор, они будут отказываться от монобрендового подхода и расширять ассортимент. Ведь эксклюзив давит на определенные болевые точки — «мы вам дарим платиновый статус, в результате вы должны у нас выбирать определенные объемы». Однако надо понимать, что эти компании не могут удовлетворить все запросы покупателей, которые могут возникнуть. Ведь люди, которые приходят в салон, хотят заботиться не только о красоте волос. Словом, я понял, что надо стараться удовлетворить спрос различных клиентов в салоне. С нами работать удобно: ведь кроме разнообразия ассортимента мы даем салону красоты единого менеджера, единую систему обучения, единый документооборот и ряд финансовых преимуществ. Буквально через пару лет после открытия компании мы начали расширять ассортимент. Мы были первыми на международным рынке после Северной Америки с брендами Macadamia, BosleyPro, Living Proof, Unwash, Earthen, Patchology. А сейчас эти бренды представлены в десятках стран по всему миру, поэтому мы считаем себя своего рода первопроходцами.

Вы знаете лично всех ваших клиентов?

— Многих лично знаю, ведь я периодически езжу по салонам, встречаюсь на переговорах. Мне нравится общаться с клиентами, находить решение рабочих ситуаций, активно участвовать в жизни компании. Особенно сегодня — когда сказываются экономические сложности, нужно обязательно держать руку на пульсе своего бизнеса.

Кризис повлиял на все компании?
— Я не знаю ни одной, от представителей которой бы услышал: «Кризис нас не коснулся». Никто не говорит, что дела идут замечательно. Это реальность. Но в то же время этот кризис — своего рода естественный отбор, в результате которого на рынке остаются наиболее гибкие компании.

Считается, что кризис — это новые возможности, начало старта.

— Согласен. Я пережил в своей жизни немало кризисов. Да, очень многие люди говорят, что кризис — это новые возможности, однако не все в состоянии перестроиться. У меня при входе в офис последние два года висит плакат с высказыванием Чарльза Дарвина: «Выживают не самые сильные из разновидностей, и не самые умные. Выживают те, кто наиболее оперативно может приспособиться к переменам». Динозавры были сильнейшим, но они не выжили, а муравьи выжили, хотя они не самые сильные. Поэтому тот, кто перестраивается — оптимизирует свой подход, корректирует свое видение, отодвигает свое эго и пафос в сторону, — он останется на плаву. Когда кризис закончится — а они все рано или поздно заканчиваются, — у этих людей будет наиболее высокий взлет. Кто-то в сегодняшние реалии отказывается перестраиваться, начинает сокращать персонал, обрубать на каждом шагу любые расходы. Мы следуем совсем другому принципу и, наоборот, считаем, что кризис — возможность. Да, именно сейчас мы не получим большой прибыли, но это случится чуть позже. Лучше мы сейчас стратегически вложимся в инфраструктуру компании, в установку команды, и завтра это принесет свои плоды. Поэтому я согласен, что кризис — это возможность. Примерно такая же ситуация у нас была в 2008 году.

Вы ведь тогда, в 2008 году, вышли победителями?
— Да. Мы тогда приняли стратегическое решение не поднимать цены, поддержав салоны красоты, хотя курс скакнул с 23 до 36 рублей за доллар. Это, конечно, резко сократило прибыльность. Однако мы решили пойти навстречу нашим клиентам, сказав им: мы не будем поднимать цены, потому что вам сейчас тяжело. Мы привлекли таким образом много новых клиентов. Сегодня же на рынке происходит вот что: громадное количество небольших компаний с достаточно скромным портфелем брендов уходит с рынка, потому что у них нет стратегического присутствия. Да, они имели по 30–40 салонов красоты, что давало им возможность зарабатывать свои небольшие деньги. А тут вдруг — сюрприз! и надо покупать товар в два раза дороже из-за курса валют. Поэтому большинство из них не выдерживают, начинают терять товарные запасы, которые пользуются максимальным спросом. У компании «Шарм Дистрибьюторс» — доверительные отношения с нашими западными партнерами, и мы гордимся их беспрецедентной поддержкой, основанной на доверии, порядочности и на том, что мы никогда не подводили партнеров.

А у других компаний есть сложности с имиджем?
— Просто он временно нестабильный. Мне кажется, что это одна из проблем, так как Запад всегда смотрит на стабильность, это традиционно. Но когда мне говорят, что Россия — не такая страна, как остальные, у меня, человека, проработавшего (именно проработавшего, а не просто побывавшего) в 50 странах, это вызывает улыбку, потому что бизнес везде построен на одних и тех же принципах.

Но какие-то нюансы есть все-таки?
— Наверное, отличие в том, что Россия с точки зрения рыночной экономики — достаточно молодая страна. И деловая, и рабочая этика пока тянутся к западным стандартам. Что я имею в виду? Мы в России пока больше запрограммированы жить сегодняшним днем, и это отражается на нашем мышлении. Часто мы руководствуемся принципом, как у Скарлетт О’Хары из «Унесенных ветром»: «Об этом я подумаю завтра», а на Западе люди мыслят стратегически. Наверное, поэтому я понятен западным партнерам. Ведь я долгие годы работал на мультимиллиардные международные компании: там невозможно мыслить сегодняшним днем, нужно выстраивать стратегический подход. В России очень заманчиво, конечно, взять и закидать рынок своей продукцией и своим брендом, заработать какую-то сумму денег, а дальше — будь что будет. Мы в компании не следуем этому подходу. Все бренды, которые мы в свое время выводили на рынок, так и остались у нас, только два были выкуплены концернами.

Кадровый вопрос

Успех любой компании — это прежде всего коллектив. Каким критериям должен соответствовать человек, чтобы попасть к вам в команду?
— Наша компания работает на непростом рынке, но в то же время могу точно сказать, что мы — сплоченная команда. Наверное, тон задается руководством фирмы. А мне очень хочется, чтобы у наших сотрудников была страсть к тому, что они делают, и не хочется окружать себя людьми, которые просто пришли на работу. «Даже если вы работаете дворником, то будьте самым лучшим дворником», — вот так меня учили в детстве. Еще мне очень нравится выражение Конфуция: «Выбери себе работу по душе, и тебе не придется работать ни одного дня в своей жизни». Поэтому в наш коллектив мы пытаемся найти единомышленников, людей, которые видят себя победителями. Но победителю всегда сложнее всех. Мое любимое выражение: «Второе место — это первый проигравший», ведь никто не помнит серебряных призеров Олимпийских игр, в памяти только те, кто взял «золото».

Рассказывают, что у вас своеобразная система обучения своих сотрудников…
— Ну, не настолько она своеобразная. Просто я отталкиваюсь от того опыта, которому меня учили на Западе, — я ведь большую часть жизни прожил в Америке. Так вот, больше всего мне грустно в России от того, что не все пока умеют радоваться успеху ближнего своего и не все открыто делятся своими знаниями с другими. Я, наоборот, делюсь своим опытом и знаниями с сотрудниками и мотивирую их к тому же. Я постоянно обучаю своих менеджеров технике продаж, правилам общения с клиентом. Мы делаем тренинги каждый день, где-то 30–40 минут с утра. Потому что я считаю: залог победы любой фирмы и любого сотрудника в любой должности — это если он желает успеха человеку, сидящему на другом конце стола переговоров, воспринимая его как партнера, а не как клиента. В свое время в Америке у меня был босс, глава мультимиллиардной компании, он — мой наставник, который потом стал другом. Так вот, он всегда говорил: «За мной стоят две вещи — развитие персонала и разрушение статус-кво». И я тоже стараюсь жить по таким принципам. Мы много вкладываем в сотрудников компании. Например, сейчас, несмотря на кризис, наши технологи едут на обучение в Голландию, а прошлой зимой летали в Америку. Это большие затраты, но, поверьте, они стоят того, ведь, давая людям возможность развиваться профессионально, мы сами растем как компания, как руководители и как личности.

×

Укажите, пожалуйста, кто Вы: салон красотыпрофмагазинчастный мастеррозничный клиент

×

Укажите, пожалуйста, кто Вы: салон красотыпрофмагазинчастный мастеррозничный клиент