Илья Вейтсман - Экспертное мнение

Илья Вейтсман,
генеральный директор «Шарм Дистрибьюторс»:

Профессиональный руководитель отдела продаж и маркетинга с 24-летним стажем работы в топ-компаниях США, Европы и России. Опыт работы в 50 странах мира в сферах биотехнологий, фармацевтической индустрии, индустрии красоты. Опыт работы в "multi-cultural"-продажах, в выводе брендов на новые рынки сбыта в разных странах, стратегическое планирование, менеджмент дистрибьюторов в России и Восточной Европе, в США и Канаде, в странах Азии и Австралии, Ближнего Востока и Латинской Америки. Успешное создание и глобальное внедрение различных маркетинговых кампаний в бюджетных и временных рамках.

Тема № 5: Если вы хотите новых результатов, нельзя выбирать проторенные тропы

В этом номере мы публикуем интервью с Ильей Вейтсманом, генеральным директором компании «Шарм Дистрибьюторс», официального эксклюзивного представителя американского бренда Sexy Hair в России. В возрасте сорока лет он ушел с престижной должности директора по международному развитию в американской компании с оборотом в полмиллиарда долларов, чтобы с нуля начать свое дело в России.
(журнал Красивый Бизнес)

 

Илья Вейтсман: Я родился в маленьком городке Джалал-Абад, в Киргизии, прямо во время землетрясения. Мама рассказывала, как ее и всех женщин заставили выбежать из роддома, чтобы потолки не посыпались на головы. Так что можно сказать, что я появился на свет эффектно.

Вообще, мои родители из России, но судьба свела их вместе в Средней Азии. Отец попал в Джалал-Абад по распределению, закончив медицинский институт во Фрунзе. А мама оказалась там еще маленькой вместе с семьей после эвакуации из Москвы во время Великой Отечественной войны. Когда мы переехали в Москву, мне было всего шесть лет, но в воспоминаниях четко запечатлелись веселые поездки с родителями, старшей сестрой и младшим братом Максом на озеро Иссык-Куль и тонны спелых яблок и абрикосов, висящих осенью на деревьях.

В школу я пошел уже в Москве, куда отца пригласили анестезиологом-реаниматологом в НИИ скорой помощи им. Н.В. Склифосовского. Я рано начал проявлять характер, умение настаивать на своем. Из моих детских воспоминаний хорошо запомнился эпизод, когда мама решила применить свой педагогический опыт (она преподавала музыку) и научить меня играть на скрипке не хуже Паганини. Убедившись в моем безупречном слухе, она настаивала на ежедневных тренировках по несколько часов в день, что меня в пятилетнем возрасте, без сомнения, утомляло. В итоге всё закончилось тем, что я положил инструмент на пол и спрыгнул на него со стула, тем самым показав родителям свое мнение по этому поводу. Причем не помню, чтобы родители меня ругали, — напротив, они хранили эту скрипку-восьмушку вплоть до нашей эмиграции в США.

После неудачной попытки со скрипкой меня посадили за фортепиано, в игре на котором мне удалось добиться некоторых успехов. Впоследствии я даже сам себя удивил, поступив в Музыкальное училище им. М.М. Ипполитова-Иванова, но, увы, бросил его на последнем курсе и сейчас играю только для себя.

В школе я любил похулиганить. Учителя находили меня талантливым ребенком, но немного неусердным. По вечерам вместо того, чтобы корпеть над домашним заданием, я играл с мальчишками во дворе в футбол. Так что на фоне своей сестры-отличницы я смотрелся не лучшим образом… Но при этом я с огромным рвением участвовал в создании школьного музея боевой славы. Меня всегда интересовала военная тематика и история (мой дед-офицер погиб в Венгрии в 1944 году, а бабушка — во время Холокоста на Украине в 1941-м), и я зачитывался литературой о войне.

Я вообще много читал. По словам родителей, научился этому в возрасте чуть старше двух лет, подслушивая деда, учившего чтению мою четырехлетнюю сестру. Но есть две книги, которые очень сильно повлияли на формирование моего характера. Их дал мне отец, когда мне было двенадцать лет. Это легенда о Данко из «Старухи Изергиль» Максима Горького и «Молодые львы» Ирвина Шоу. Я даже помню, как в средней школе мне, как и герою романа Ною Аккерману, пришлось принять вызов и одному драться с ордой старшеклассников за своего младшего брата. Благо к тому моменту я уже долгое время ходил в секцию карате и, несмотря на численное превосходство противников и свой не самый большой рост, сумел им ответить. (Смеется)

После школы я попытался реализовать свою мечту: пойти по стопам отца и стать врачом. Так я оказался у дверей Первого МГМУ им. И.М. Сеченова, куда с моей фамилией в то время можно было попасть только «по блату» и где меня благополучно завалили сразу два профессора по моему любимому предмету — химии.

В 1981 году мы уехали из СССР. Идея перевезти семью в Америку зрела у моего отца долгие годы. Эмиграция в США показалась ему единственной возможностью обеспечить нам лучшую жизнь, нежели была у него в стране государственно-спонсированного антисемитизма.

В те годы эмиграция приравнивалась к предательству, и в течение двух лет, которые нам потребовались для получения разрешения на выезд, отца вынудили сменить работу, маму попросту уволили, меня, сестру и брата обязали выйти из комсомола, а семью постоянно преследовали угрозы. Это было нелегкое время, но мы пережили его и уехали в США без обратного билета, с личными вещами и $400 на всю семью. Отчасти это был переломный этап в моей жизни.

Очень ярко помню момент, когда мы вышли из такси у гостиницы в городе Нью-Брансуик, что в штате НьюДжерси, куда мы изначально прилетели. Я оглянулся и увидел эти длиннющие Cadillac и Chevrolet, по сравнению с которыми советская «копейка» была такой крошечной. До того момента я даже не представлял, что на Земле существуют такие машины.

И вот после этого потянулись обычные рабочие будни,
в которых каждый из нас старался найти способ прижиться в новой стране, прекрасно осознавая, что обратной дороги уже нет.

На тот момент мне было восемнадцать лет. Я начал работать санитаром в операционной одного из госпиталей города, и какое-то время моя зарплата и минимальное пособие — это был весь доход, на который жила наша семья. Потом отец получил приглашение от Hahnemann University Medical School в Филадельфии, для чего ему пришлось заново пройти ординатуру, и увез туда маму и брата (сестра уже училась на врача, и в 29 лет она стала самым молодым ассистентом профессора анестезиологии в США).

Мой отец очень сильно повлиял на мое становление. Он был крайне незаурядной личностью. Это был человек, которого любили все, у него не было врагов. Очень жаль, что он скончался всего после пяти лет жизни в Америке. Медицинский Университет Hahnemann University, где он работал, установил в 1986 году ежегодную награду в его честь отличнику по анестезиологии.

А я остался в Нью-Джерси и в 19 лет окунулся во взрослую самостоятельную жизнь со всеми ее сложностями и ответственностью. К тому времени я уже начал учиться на химика в Rutgers University — государственном университете штата New Jersey, но продолжал работу санитаром, чтобы иметь возможность оплачивать учебу. Поэтому времени на вечеринки, развлечения и прочие радости студенчества у меня практически не оставалось. Впоследствии даже был намерен писать диссертацию по химии, но быстро понял, что мне куда интереснее работать с людьми, нежели с пробирками.

В то время один из моих друзей получал степень MBA. Тогда это не было так популярно, но я интуитивно заинтересовался и в течение трех последующих лет посвящал время после работы новому образованию. В 1991 году я закончил курс Rutgers University MBA в маркетинге и международном бизнесе и думал, что мир уж точно теперь у моих ног и лучшие предложения начнут буквально сыпаться на голову. Но мне быстро пришлось спуститься обратно на землю. (Смеется.)

Директор по маркетингу одной шведской биофармацевтической компании, где я работал и безумно хотел применить все свои знания, посоветовал мне сначала попробовать себя у них в роли обыкновенного «продажника», что меня поначалу несколько расстроило. Но в итоге это был лучший совет относительно моей карьеры в жизни! Только встречаясь с покупателем лицом к лицу, я осознал, как далеки многие маркетологи в своих фантастических стратегиях от реальной жизни.

В течение следующих трех лет я неустанно учился у своих наставников искусству продаж и заметно в этом преуспел. Поездки на Карибы, бонусы, награды и другие льготы были приятны, но я хотел развиваться в маркетинге. Всё началось с того, что я четко понял для себя: продать один раз не сложно, а вот продать так, чтобы покупатель вернулся, — это профессионализм, которым, увы, владеют немногие. Согласившись на понижение заработка на 40% в интересах карьеры, вскоре я дорос в этой компании до маркетинг-менеджера, а затем перешел на такую же должность в крупную британскую биофармацевтическую компанию Celltech Pharmaceuticals. В 2001 году я занял пост директора по международному развитию, курируя дистрибьюторов по всему миру, от Аргентины до Японии и Новой Зеландии.

Сложнее всего было вести бизнес с японцами: большинство деловых партнеров на тот момент были в солидном возрасте, а я выглядел как мальчишка. Тем не
менее мне удалось добиться впечатляющих результатов и в работе с ними. Правда, пришлось выучить разговорный японский, что их, безусловно, подкупило.
(Улыбается.)

Наряду с другими странами мне также пришлось работать и с Россией. Однажды, когда я был в Москве, один из клиентов компании в разговоре обмолвился о ситуации на косметическом рынке в России и ненавязчиво предложил мне попробовать свои силы в этом направлении. Для меня, как для человека, который никогда не работал в индустрии красоты, предложение было более чем необычным и очень интересным. Сейчас я думаю, что на тот момент расценил открывшуюся возможность как вызов самому себе. Поэтому, поехав через некоторое время в Лас-Вегас на выставку Cosmoprof, где собираются представители косметических и парфюмерных компаний, я присмотрелся к брендам, которые мог бы привезти в Россию. В частности, завязал знакомство с представителями компании Sexy Hair Concepts, создателем которой стал известный американский двукратный чемпион мира по парикмахерскому искусству Майкл О’Рурк. Сейчас даже не знаю, что именно меня заставило поверить в успех этого бренда (возможно, проекция слова Sexy на российских клиентов), но на тот момент я твердо решил для себя начать работу в «красивом» бизнесе именно с этой компанией.

Тогда многие знакомые говорили мне, что это авантюра, «игра не стоит свеч», что «подвинуть» на полках мирового лидера L’Oréal просто невозможно. Но эти слова меня только еще больше убеждали в правильности моего пути. А моя жена, сказавшая мне тогда: «Если это кто-то и может сделать, то это будешь ты», добавила мне решительности, и я оставил высокооплачиваемый пост в компании с оборотом в полмиллиарда долларов ради призрачного успеха на новом для себя рынке.

Что примечательно, Майкл О’Рурк никогда не думал выводить свой бренд на российский рынок, но я убедил представителей компании в будущем успехе и предложил начать с участия в выставке Expo Beauty на Красной Пресне в Москве. Времени для подготовки к выставке оставалось настолько мало, что всю продукцию для экспозиции пришлось везти чемоданами, так как контейнер с образцами попросту не успевал прибыть в Россию. На этой выставке я познакомился с тогда еще технологом, а сегодня арт-директором Sexy Hair Райфом Харди, который с первых минут поразил меня своим талантом, харизмой и невероятной рабочей этикой.

Именно с ним мы ездили в метро от салона до салона с коробкой, доверху наполненной красными вызывающими банками со словом SEXY. После многочисленных семинаров и деловых встреч нашим первым ключевым клиентом стала Имидж-Лаборатория «Персона». Так всё и началось! Поработав в более чем 50 странах мира, я могу с уверенностью сказать, что люди, в сущности, везде одинаковые, но все рынки имеют свои нюансы, которые важно учитывать. Как говорил мой наставник — глава мультимиллиардной компании в США: «Think global, act local» («Мысли глобально, действуй локально»). Россия — молодая страна с точки зрения рыночной экономики, и перестройка менталитета в ведении бизнеса, в понимании подхода Win-Win тоже займет какое-то время. Многие россияне живут сегодняшним днем, а американцы все-таки мыслят более стратегически. Россияне хотят заработать сейчас, а американцы хотят зарабатывать каждый месяц и год. Это и отражается на менталитете сотрудников, клиентов, партнеров. Но я уверен, что Россия недалека от улучшения как рабочей, так и деловой этики. Слово «авось» когда-нибудь уйдет из нашего лексикона, потому что это станет непозволительной роскошью.

В моей работе, как и в любом деле, за которое я берусь, мне помогает одна установка, которую я дал себе еще в школе: «Нельзя быть жертвой обстоятельств». И с тех пор, если мне что-то в жизни мешает или не нравится, я никогда не жалуюсь и не рассуждаю о несправедливости судьбы ко мне, а предпринимаю конкретные действия для решения этой проблемы, для достижения цели и, в конечном итоге, успеха. Мой жизненный принцип — «второе место — это первый проигравший», ведь никто не помнит серебряных призеров Олимпиады.

Именно этому я учу и своих сотрудников. Хороший руководитель всегда должен вести сотрудников вперед на личном примере. Если вы не готовы «пахать» сами, как вы можете ожидать что-то от других? Если вы не умеете добиваться продаж, как могут это делать менее опытные менеджеры? Если вы не готовы разгружать фуру, когда не хватает грузчиков, как вы можете понять, через что проходят люди на складе? Лидер — это человек, который строит команду, чего бы это ни стоило, который беспокоится о своих сотрудниках, который хочет их успеха в первую очередь. И в слове «КОМАНДА» нет буквы «Я».

С момента становления компании в 2003 году в ней произошло множество изменений, не все из которых были приятными, но, тем не менее, и они в конечном итоге привели лишь к росту и развитию. В частности, полтора года назад с одним из российских партнеров наши пути неожиданно и не совсем корректно разошлись, что вынудило нас с Раджешем (моим партнером по бизнесу) заново выстроить компанию фактически с нуля буквально за пару месяцев. И несмотря на сильный стресс, полученный в то время, я считаю, что такая реорганизация стала глотком свежего воздуха и, как сито, оставила только истинных друзей и надежных партнеров в моем деле. Я верю в порядочность людей, пока они не доказали обратное, но тогда уже назад дороги нет… Ведь Земля круглая, и всем нам всё всегда возвращается… и плохое, и хорошее.

Я живу по правилу, что нужно окружать себя более умными людьми, и не боюсь их успеха, что они что-то делают лучше меня. Я, наоборот, это очень ценю, ведь наше окружение невероятно влияет на наше развитие. Я уважаю людей, которые не стоят на месте, причем не только в плане бизнеса, но и в личностном развитии.

Между тем моя работа — это не единственное, чем я живу. У меня есть прекрасная семья в США, где находится мой дом, несмотря на то что я веду бизнес в России.

Со своей женой я познакомился в университетской столовой. Уж сейчас не помню, кто кого облил супом, но в этом году мы отметим серебряный юбилей. Она работает школьным психологом, но главное — она обеспечивает мне тыл, являясь для меня настоящей опорой и поддержкой.

Последние 13 лет я живу на две страны с огромной часовой разницей. Прилетаю ночным самолетом из Америки в Москву в 10 утра, заезжаю домой принять душ и сразу еду на работу. Когда я в Москве, я нахожусь в офисе с 8:15 и до 20, иногда до 21:00. В США я встаю в 4:30–5 утра и начинаю день с чашки кофе и звонков в наши офисы в Москву и Санкт-Петербург. Когда россияне заканчивают работу, начинается рабочий день у американских компаний на Восточном побережье, когда и они уходят домой, продолжает работу отстающая на 3 часа Калифорния. Так что мой рабочий день получается 14–15-часовым, но я получаю от этого заряд энергии (еще и спортзал успеваю посетить вместо обеда). Так же работает и мой брат Макс, отвечающий за логистику. График непростой, но зато иногда можно отоспаться в выходные. (Смеется.)

В хорошей физической форме мне помогает оставаться увлечение рукопашным боем Крав-Мага, который применяется силовыми структурами Израиля, США, да и России. К слову, не так давно в США из Израиля приезжал тренер Хаим Гидон, владеющий этим видом боя на высочайшем в мире уровне, и проводил девятидневный тренинг, в котором я с удовольствием принял участие. В результате за эти дни я потерял пять килограммов веса, повредил позвоночник, но всё равно считаю это бесценным опытом. Начав заниматься восточными единоборствами еще в детстве, я научился самодисциплине и понял, что значит уверенность в собственных силах. Это и помогало мне преодолевать многие жизненные трудности. Я очень люблю Россию и ее народ, и мой отец в эмиграции пророчил мне, что я еще вернусь. Тогда, правда, это казалось нереальным. К моему огромному сожалению, мои дочери не знают русский язык. Мои попытки научить детей языку успехом не увенчались, хотя со старшей дочерью я даже сидел с букварем. Но на всё это нужно было время, а его катастрофически не хватало. Сейчас старшая, Саша, взяла курс русского языка в университете в Колорадо и пытается у меня по телефону выспрашивать подсказки к тестам. (Улыбается.) А вообще она заканчивает бизнес-школу по маркетингу, подрабатывает официанткой, чтобы заработать на карманные расходы, и параллельно пробует свои силы по специальности в одной start-up компании. Моя младшая дочь Рейчел — будущий логопед, но пока она только заканчивает первый семестр в университете штата Колорадо. Ни та, ни другая не собираются связывать свою жизнь с индустрией красоты, да я и не настаивал на этом никогда. Мне всегда было важно, чтобы они нашли свой путь в жизни, понимали, что значит самостоятельно зарабатывать, и просто выросли честными людьми. И в этом они меня не подводят.

Определиться с любимой страной для меня всегда было сложной задачей. Кроме России, мне, к примеру, одновременно безумно нравится Израиль и Таиланд. Но в то же время я с удовольствием бываю в Аргентине и Франции, где я даже пытаюсь немного говорить пофранцузски. Изредка летаю в Южную Корею к своим хорошим друзьям. Когда я буду на пенсии, мне было бы приятно жить где-нибудь на берегу Женевского озера или иметь домик с видом на Красное море в Эйлате. Не то чтобы я всерьез думаю об этом… еще слишком рано размышлять о старости.
Тем, кто делает свои первые шаги в бизнесе, мне бы хотелось дать три совета, которые когда-то помогли мне
и, я надеюсь, помогут другим.

Совет 1. Не ищите легких путей к успеху. Всегда для
того, чтобы добиться успеха, необходимо много и
упорно работать, не жалея себя.
Совет 2. Научитесь относиться к бизнесу работодателя как к своему. Только тогда вы получите тот
бесценный опыт, который впоследствии сможете
использовать, начав свое дело.
Совет 3. Если вы будете делать то, что всегда делали, вы будете иметь то, что всегда имели. Необходимо мыслить шире, искать собственную колею,
иначе новых результатов не добиться.