Москва: +7 (499) 290-35-01
+7 (905) 763-62-58
Илья Вейтсман - Экспертное мнение

Илья Вейтсман,
генеральный директор «Шарм Дистрибьюторс»:

Профессиональный руководитель отдела продаж и маркетинга с 24-летним стажем работы в топ-компаниях США, Европы и России. Опыт работы в 50 странах мира в сферах биотехнологий, фармацевтической индустрии, индустрии красоты. Опыт работы в "multi-cultural"-продажах, в выводе брендов на новые рынки сбыта в разных странах, стратегическое планирование, менеджмент дистрибьюторов в России и Восточной Европе, в США и Канаде, в странах Азии и Австралии, Ближнего Востока и Латинской Америки. Успешное создание и глобальное внедрение различных маркетинговых кампаний в бюджетных и временных рамках.

Тема №7: Чего требовать от поставщика для увеличения прибыли салона?

Все больше покупок клиенты сегодня совершают через интернет, не выходя из дома, пользуясь такими плюсами онлайн-шопинга, как огромный выбор товаров и удобство покупки. На beauty-сфере это отражается тем, что меньше людей покупает продукцию в салоне красоты, предпочитая делать покупки в сети. Интернет-магазины косметики становятся серьезными соперниками для салонов.

 

Зачастую продукция в онлайн-магазины попадает из закрывающихся салонов и профессиональных магазинов, которые предпочитают быстро продать ее

по минимальным ценам, прибегая к демпингу, не обращая внимания на срок годности и сохранение товарного вида косметических средств. Клиент рискует купить просроченный товар в помятой упаковке, и если это была первая покупка нового средства, то мнение о бренде может быть испорчено. Тем не менее, люди продолжают совершать онлайн-покупки, будучи привлеченными быстротой покупки, удобством оплаты и доставкой. К тому же интернет-магазин не несет тех операционных расходов, которые несет салон красоты, и может предложить более низкие цены, в зависимости от источника поставки товара.

 

Что же делать в этих условиях владельцам бизнеса, дабы избежать сокращения спроса на продукцию в салоне?

 

Ответ прост: необходимо совершенствовать обслуживание, предоставляя клиенту те преимущества, которые недоступны в онлайн-магазинах профессиональной косметики. К примеру, только в салоне мастер может провести индивидуальную диагностику кожи головы и структуры волос клиента и предложить решение, подобрав максимально эффективные средства. Также только в салоне мастер сможет продемонстрировать клиенту, как правильно наносить стайлинг или термозащиту, и подберет средства для домашнего ухода из той линии, на красителе которой проводилось окрашивание. Научить мастеров и администраторов продажам — вот первостепенная задача руководства салона. А далее — нужно требовать результат, мотивируя персонал продавать средства для домашнего ухода или дополнительные процедуры.

 

Последние 13 лет наша компания рекомендует владельцам салонов красоты увеличивать прибыль за счет розничных продаж. Однако во многих салонах принято считать, что задача парикмахера — творчество, а не продажи. Это приводит к тому, что клиенты не получают должной консультации от мастера, не владеющего навыками консультативных продаж, и покупают всё меньше профессиональной продукции. Те салоны, которые прислушиваются к рекомендациям нашей компании и других поставщиков, сегодня имеют до 20 — 25 процентов оборота за счет продаж средств для домашнего ухода, а те, которые не прислушиваются, — всего два-три процента.

 

ПОСТАВЩИК —  ВАШ СОЮЗНИК

 

Чтобы научиться продавать профессиональную косметику клиентам, салону нужно объединить усилия с поставщиком, который обладает полной учебной базой для мастеров, человеческими ресурсами, а также может помочь салону в рекламном продвижении своих брендов. Здесь встает вопрос взаимной лояльности поставщика и салона. Для чего это делать поставщику, и почему не все идут на это? Тут важно помнить, что в В2В-сегменте всегда обе стороны заинтересованы в увеличении оборота. Поставщик косметической продукции, помогая продавать и зарабатывать салону, увеличивает и свой оборот. В то же время существует несколько особенностей отношений «поставщик — салон».

 

Во-первых, только крупные дистрибьюторы обладают ресурсами для того, чтобы помогать салонам в продажах и обучении мастеров. Во-вторых, следует помнить: поставщики всегда более лояльны к тем салонам, которые берут продукцию для работы мастеров в зале, а не просто в зону продаж. С позиции клиента довольно странно выглядит ситуация, когда в салоне мастер на мойке использует один шампунь, а для домашнего ухода рекомендует купить другой.

В-третьих, зачастую салоны не готовы идти навстречу конкретному поставщику, обеспечивая более выигрышную выкладку его продукции в зоне ретейла и размещая рекламу продукции внутри салона. Как только владельцы салона осознают, что взаимное продвижение — это их шанс повысить прибыль, работать становится легче и выгоднее обеим сторонам.

 

Возможности для РОСТА ПРОДАЖ

 

Но что делать, если салон работает с несколькими конкурирующими поставщиками? Как решить вопрос с конкуренцией рекламы разных брендов внутри салона? Директора, управляющие и администраторы тратят массу времени на обработку заказов, логистику, согласование счетов …

 

Целой проблемой становится получение маркетинговых материалов, ведь нужно контактировать с несколькими менеджерами компаний-поставщиков, а еще и с рекламными отделами. Выход здесь видится следующий: выбрать одного качественного поставщика (мультибрендового дистрибьютора) по большинству видов продукции, на которой работает салон.

 

Помимо этого, существует еще несколько возможностей для увеличения прибыли салона. Рассмотрим их подробнее.

 

ОТКАЗ ОТ РЕАЛИЗАЦИИ. Некоторые представители салонов стремятся взять продукцию на реализацию, не учитывая, что такие условия сотрудничества не выгодны ни поставщику, ни самому салону. Продукция, взятая на реализацию, обычно никак не продвигается в салоне, пылясь на нижних полках витрин в зоне ретейла. Нераспроданная косметика зачастую возвращается поставщику в нетоварном виде, начинаются споры по возвратам, в итоге обе стороны теряют время и не зарабатывают деньги. Намного эффективнее для салона вложить средства в приобретение продукции, воспользовавшись акциями и специальными предложениями, которые обычно предлагает крупный поставщик. Параллельно нужно обсудить со своим менеджером мероприятия по рекламе продукции в салоне. Как правило, поставщик, который давно присутствует на рынке, порекомендует массу способов продать товар с максимальной выгодой для себя и клиента. В таком случае действует принцип win-win-win: довольными остаются и поставщик, и салон, и конечный потребитель.

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА САЛОНА в целях повышения уровня сервиса — в обмен на более выгодные условия для поставщика. Ключевое требование повышения качества  сервиса — аттестация  мастеров. Если мастера не способны осуществлять консультационные продажи, то снижение прибыли салон а — лишь вопрос времени. Поставщик должен постоянно повышать уровень знаний персонала салона, проводя семинары и мастер-классы. Это могут быть как общие семинары, например по технике продаж, так и специализированные семинары: по диагностике выпадения волос, технике окрашивания, стрижкам и т. д.

 

К примеру, компания «Шарм Дистрибьюторс» предлагает семинары по изучению продукции и повышению квалификации мастеров. Некоторые семинары бесплатны, другие имеют фиксированную стоимость, но при определенном объеме закупки могут проводиться для салона бесплатно. Стилисты-технологи «Шарм Дистрибьюторс» проводят семинары по изучению продукции 13 брендов компании (L`Alga, Bosley MD, ECRU New York, Celeb Luxury, Macadamia и др.), а также различные двухдневные семинары: по методу стрижки «Структура в Движении», по созданию причесок и укладок, колористике и техникам окрашивания. Кроме того, я лично провожу тренинг «Повышение прибыльности салона за счет оптимизации работы и розничных продаж», который рассчитан на руководителей салонов красоты. Салон, со своей стороны, должен иметь лродукцию в работе, чтобы мастера оттачивали практические навыки ее применения,

и использовать тестеры, чтобы как можно больше людей стало постоянными клиентами салона.

 

КО-МАРКЕТИНГ ВМЕСТЕ С ПОСТАВЩИКОМ. Компания-поставщик, являющаяся крупным дистрибьютором, зарекомендовавшая себя на рынке, может предложить салону массу  мероприятий по совместному  продвижению.

 

 

Рассмотрим меры рекламной поддержки салонов-партнеров подробнее.

 

  • Проведение совместных мероприятий (клиентские дни, дни бренда, события к праздникам, вручение премий). Такие события позволяют привлечь клиентов в салон и одновременно сделать акцент на бренде. Идея события может исходить как от поставщика (например, день марки, когда клиентов знакомят с ассортиментом и предоставляют скидки на определенные услуги, дарят подарки), так и от салона (день рождения салона, вечеринки и т. д.). Салон предоставляет свою площадь для мероприятия и привлекает клиентов и собственный персонал. А поставщик может поучаствовать подарками для гостей и предоставить мастеров, которые, скажем, сделают клиентам укладки.
  • Брендирование интерьера салона: баннеры/постеры на стены или окна, оформление витрин. Такие элементы зачастую становятся одновременно и декором салона: задачи для фантазии дизайнера здесь безграничны. Помимо стандартных баннеров и ролл-апов, можно забрендировать стойку ресепшен, расписать стены или даже разместить в салоне современный арт-объект либо авторский элемент декора.
  • Совместная разработка рекламных акций по брендам. Это могут быть сезонные или праздничные спецпредложения к Новому году, 8 Марта, после отпуска, акции для определенных категорий клиентов или, например, для повышения среднего чека. Часто поставщики предлагают стимулирующие акции, даря при покупке сувенирную продукцию (косметички, зеркальца и др.).
  • Маркетинговая поддержка внутри салона (для мастеров): брендированные пеньюары, футболки, полотенца, миски для красителей, парикмахерские тележки, пульверизаторы. Также сюда относится часть рекламы, размещаемой внутри салона: печать брендированных ценников на продукцию, выкладка брошюр по продукции в зоне ожидания, анонсы акций на ресепшен .
  • Рекламная поддержка салона в печатных изданиях. Поставщик может разработать рекламный макет, на котором будут указаны и косметический бренд (или несколько), и контакты салона, а также разделить расходы на рекламу.
  • Пиар-поддержка салона в СМИ. Пиар-служба поставщика может организовать полноценную пиар­кампанию салона: пригласить редакторов глянцевых журналов в салон на тестирование процедур (с последующими публикациями), регулярно отправлять информацию о проходящих в салоне акциях — для размещения на офлайн- и онлайн-порталах.
  • Продвижение салона на ресурсах поставщика: пиар в социальных сетях и на сайте компании.

 

Итак, у салонов есть широкие возможности для увеличения прибыли даже в кризисный период. Важно при этом грамотно общаться со своим поставщиком, совместно разрабатывая программу увеличения оборота .

Не забывайте, что в период кризиса клиенты становятся всё более требовательными и склонны искать более дешевые товары. Единственный способ создать клиенту условия, чтобы он захотел купить в салоне красоты средство для домашнего ухода, — это полный сервис с грамотной консультацией: начиная от администратора и заканчивая любым мастером любого из направлений. Надежный и профессиональный поставщик обязательно поможет вам в достижении данной цели.

 

×

    Укажите, пожалуйста, кто Вы: салон красотыпроф.магазининтернет-магазинчастный мастер

    Я принимаю соглашение сайта об обработке персональных данных.
    ×

      Укажите, пожалуйста, кто Вы: салон красотыпрофмагазинчастный мастеррозничный клиент

      Я принимаю соглашение сайта об обработке персональных данных.

      Введите текст заголовка

      Введите текст заголовка